¿Sabes la razón por la cual las estrategias basadas en el embudo del Marketing ya no ofrecen un enfoque completo? ¡Descubre las 4S y mantente a la vanguardia!

Hay que aclarar, que, si bien ese grupo de estrategias fue de mucho ayuda para entender el trayecto del consumidor, iniciando con el conocimiento, siguiendo con la consideración y finalizando en la acción.

Las nuevas reglas del juego están rompiendo el embudo tradicional del marketing

Pero, con todos los cambios que han sacudido al mundo del Marketing, las estrategias tradicionales basadas en el embudo han perdido vigencia, ya que los consumidores navegan por una red interactiva con infinidad de puntos de contacto, contactando con las marcas de formas que el embudo tradicional no puede englobar.

Las 4S surgen como respuesta a la ruptura del embudo tradicional de marketing. Algunas investigaciones, como la de Boston Consulting Group (BCG) arrojan que los “Comportamientos 4S” (Streaming, Scrolling, Searching y Shopping) son las corrientes fijas que dicta la manera en que los usuarios descubren y se integran a las marcas hoy en día. En otras palabras, si quieres alcanzar a la audiencia, vincularte con la comunidad e incrementar las ventas, debes conocer, y entender, cada comportamiento y ajustarlo al marketing que manejas.

En este sentido, hay que comentar que las conocidas 7P del marketing (Producto, Precio, Plaza, Promoción, Personas, Proceso y Presencia Física), que se convirtieron en la base de las estrategias del área ya mencionada, quedaron pequeñas ante la dinámica estructural de esta nueva era digital. Lo que trajo consigo la urgencia de nuevos Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) que abarquen las 4S en la estrategia general de marketing.

Ya que conocemos cuáles son las 4S, debemos hablar a fondo, indagando sus implicaciones para las estrategias de promoción.

¿Marketing sin IA? Es como vender sin producto

Streaming: Consumo continuo de medios

El Streaming (conocida también como Transmisión), no solo se reduce a ver películas o escuchar música, sino que engloba (de verdad todo) el consumo seguido de contenido personalizado en plataformas como YouTube, TV conectada y los podcasts. Pero, a diferencia de la publicidad lineal que conocemos, las experiencias de Streaming hacen posible la conexión; lo que, a su vez, hace posible que los consumidores pasen sin inconvenientes del descubrimiento a la toma de decisiones.

Para los expertos en el área (del marketing) las estrategias se centran en la continuidad de contenidos, la caracterización impulsada por la Inteligencia Artificial y el relato dinámico que cambia la visualización pasiva en una interacción activa.

Ahora bien, siguiendo la línea de este comportamiento, los KPI que se utilizarían serían:

• Tasa de conversión: Para calcular el porcentaje de consumidores que relacionarse con el contenido emitido.
• Duración promedio de visualización: Con esto estudiarás el tiempo que los internautas duran consumiendo el contenido en las distintas plataformas.
• Tasa de personalización eficaz: en esta parte, vas a comparar el contenido en cuanto al comportamiento y el gusto de los usuarios.

Scrolling: el descubrimiento en acción

El desplazamiento, o Scrolling, es el nuevo formato de “ver las vitrinas”; en las plataformas digitales, las estrategias visuales influyen directamente en la toma de decisiones; ya que, la forma en que las personas consumen contenido es sin intención inmediata de comprar; pero, eso no quiere decir que un anuncio llamativo, una disposición táctica de los productos o contar con el apoyo de una personalidad reconocida puede motivar al consumidor a tomar decisiones rápidas.

En este escenario, hay ciertos indicadores (KPI) que vale la pena tener en el radar:

• Porcentaje de clics en anuncios visibles: Básicamente, calcula cuantas personas hacen clic en los anuncios mientras navegan por una app. Es como ver qué tan atractivos son esos anuncios en medio del scroll infinito.
• Número de impresiones: Aquí se trata de contar veces se muestra un anuncio o contenido. Sin importar si hacen clic o no, lo que realmente cuenta (en este punto) es cuantos ojos lo ven.
• Acciones tras el descubrimiento: este indicador te dice cuántos usuarios hacen algo (como comprar o registrarse) después de encontrar un producto gracias al contenido bien optimizado. Es el clásico “lo vi, me gustó y lo compré”.

Las 4S están hackeando el embudo y estrategias tradicionales

Searching; La nueva forma de buscar

Las estrategias de búsqueda ya no es solo escribir algo en Google. Actualmente, los consumidores usan recursos más avanzados como chatbots con IA, búsquedas que integran textos, imagen y voz… ¡Todo un upgrade!

Por eso, las marcas tienen que ponerse las pilas (no literalmente, hablamos de activarse): optimizar sus sistemas de búsqueda, usar publicidad basada en inteligencia artificial y brindar respuestas rápidas, claras y personalizadas.

Los indicadores clave en esta fase:

• Conversación por búsqueda: ¿Cuántas personas terminan comprando o registrándose después de buscar algo?
• Satisfacción con respuestas generadas por IA: Sí, hay que medir que tan útiles y relevantes son las respuestas que da a IA. No basta con que suene bonito, tiene que resolver.
• Uso de búsqueda multimodal: Analiza la cantidad de usuarios que están usando búsquedas que mezclan texto, imágenes y voz. Es una señal de que están buscando comodidad y eficiencia.

Shopping: Compras fluidas y sin reglas fijas

El embudo clásico no contempla todos los factores; las personas compran por impulso, salta entre plataformas, ve algo en Instagram y lo quiere ya. Por eso, las marcas deben estar presentes en todos los puntos de contacto posibles; esto quiere decir que las estrategias actuales deben adaptarse a los hábitos digitales y a los puntos de contacto emergente.

Indicadores clave aquí:

• Conversión en redes sociales: Mide que tan efectivas son las ventas directas desde plataformas como Instagram Shopping o Facebook Marketplace.
• Ticket promedio de compra: ¿Cuánto gastan en promedio los usuarios en estas compras impulsivas?
• Abandono de carrito: ¿Cuántos usuarios dejan productos en el carrito sin finalizar la compra? Esta información beneficia la experiencia y cerrar más ventas.  

¡El embudo de marketing ha muerto!

Adaptarse ya no significa seguir el embudo clásico, sino entender los nuevos comportamientos digitales que lo han reemplazado. Sí, el viaje del consumidor está más fragmentado y difícil de medir, pero también abre nuevas puertas para conectar, influir y convertir.

Este nuevo enfoque rompe con el embudo tradicional; para moverse en este entorno cambiante, ya no basta con seguir estrategias basadas en el embudo de marketing clásico; se necesita un enfoque más flexible, que involucre la inteligencia artificial y se ajuste a los nuevos hábitos digitales.

Y ojo: las conocidas 7P del marketing siguen siendo útiles, pero ahora deben complementarse con modelos (y estrategias) más dinámicas que reflejan cómo se comportan los consumidores de hoy en día. Y es que, al final del día, lo que importa es formar relaciones reales y duraderas con las comunidades.  

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