Es increíble como cada persona realiza compras de formas distintas, y si aún no lo has notado; entonces deberías darle un poco más importancia a la atención al cliente. Cada persona es un mundo… un total y completo mundo, como vendedor debes estar preparado para cada uno de los escenarios que se presentarán hacia la tan anhelada venta
Uno de los pilares más importantes para cualquier organización es la atención al cliente, el centro de todo compromiso y acción para cualquier negocio siempre será el cliente. Pues depende de un camino exitoso de reputación, trayectoria y reconocimiento de la marca.
A la hora de crear una venta, son diversos factores los que interfieren, tales como tiempo, condiciones, confort y muchas más; pero lo que determinará el éxito de tu venta es la circunstancia en la que sepas manejar cada tipo de cliente. Es tan importante la forma en la que abordas a cada persona… de no ser así, muchas empresas no se enfocarían en crear productos y servicios con tantas modificaciones; basándose en la diversidad de personalidades y gustos.
AGRUPAMOS A TODOS LOS CLIENTES Y TE COMPARTIMOS UNA GUÍA COMPLETA.
El cliente INDECISO:
Se trata de una persona con muchas dudas durante su proceso de compra, no sabe a cabalidad si requiere no el producto o servicio. Por ende, necesita tener mucha información y sobre todo alternativas al momento sé su posible adquisición.
¿Qué Puedes Hacer?
Lo primero que debes saber, es que requieres de paciencia. No impongas tu producto ante el cliente, ya que de esta forma solo fracasarás.
Ayúdalo mostrándole alternativas que se adecuen a sus necesidades, resume siempre los puntos más importantes. No satures al cliente con información.
LO QUE DEBES EVITAR
Nunca agobies al cliente.
Quitarle tiempo y espacio para reflexionar sobre su decisión de compra.
Darle demasiadas opciones para comprar, esto solo aumentará su indecisión.
El cliente SILENCIOSO:
Particularmente son clientes que hablan poco, pero son muy buenos oyentes. Con la peculiaridad que no muestran sus emociones o gustos en sí, lo que dificultará un poco en la determinación de sus necesidades. Reflexionan sobre sus necesidades en silencio.
¿Qué Puedes Hacer?
Este es un tipo de cliente que merece sentir interés por sus necesidades, por lo cual debes ser amable. Sabiamente haz preguntas que te permitan conocer claramente lo que desea.
Prueba con algunos catálogos o ejemplos que te permitan conocer su opinión.
Es importante que cuando hable le mostremos un especial interés.
LO QUE DEBES EVITAR:
Jamás lo interrumpas.
Evita esos silencios prolongados, ya que no te permitirán conectar.
El cliente DISCUTIDOR:
Es una persona que siempre tiene deseos de discutir, por general siempre tiende a mostrar superioridad ante la persona que le presta el servicio de atención.
¿Qué Puedes Hacer?
Muestra siempre una actitud firme y segura
Emplear un estilo asertivo sabiendo decir no cuando sea necesario sin ser agresivo.
Escuchar con paciencia, conservando la calma y el humor.
LO QUE DEBES EVITAR:
Nunca caigas en discusión, tampoco pierdas tu buen humor, servicio y amabilidad.
No te tomes nada personal.
El cliente ORGULLOSO:
Son el tipo de cliente, con autoestima profesional y personal bastante elevada, por lo general creen conocer a la perfección todas las características del producto y no necesitan asesoría. Siempre tratarán de controlar la conversación y la situación. Tiende a buscar elogios y exigir respeto, haciendo exhibición de sus conocimientos y/o estatus social.
¿Qué Puedes Hacer?
Muestra siempre calma y tranquilidad.
Aporta siempre datos objetivos y comprobados a la conversación
Ser asertivo expresando las opiniones con seguridad.
LO QUE DEBES EVITAR
Como personas debes entender que no puedes cambiar la forma de ser de alguien, por cuanto es absurdo hacerle entender que se encuentra en un error, o que no conoce la verdad absoluta.
No hacer elogios inmerecidos, pues este cliente suele distinguir perfectamente cuando son elogios y cuando son apreciaciones falsas.
El cliente AMISTOSO:
Es una personalidad bastante receptiva y pacífica, por lo general siempre te darán la razón; muestran indecisión, aunque siempre se convence con tu ayuda.
¿Qué Puedes Hacer?
Si la decisión se alarga mucho, conviene realizar un resumen de los aspectos sobre los cuales hay acuerdo.
Se debe hacer hincapié sobre una oferta concreta, y forzar el acuerdo cuando se perciben señales de que es posible.
LO QUE DEBES EVITAR
No debemos confiarnos demasiado, ya que si se tarda demasiado en cerrar la compra pueden que decidan no realizarla en ese momento debido a su tendencia a la indecisión.
El cliente REFLEXIVO o METÓDICO:
Se trata de personas que muestran necesidad de autonomía, orden y exploración, muestran muy poco su interés por la compra, valoran en todo momento los pros y contras.
¿Qué puedes hacer?
Mantente calma y repite tu argumentación tantas veces sea necesario, por cual debe ser muy objetiva y completa.
LO QUE DEBES EVITAR:
Cuida muy bien tu postura, no muestres inquietud ante la indecisión del cliente, mantente atento a cualquier inquietud, pero no lo presiones.
El cliente ENTUSIASTA:
Es el cliente que disfruta de la conversación, en ocasiones relata historias de carácter personal. Pasa de un tema a otro olvidándose de la propia compra.
¿Qué Puedes Hacer?
Debemos tratar de volver la conversación hacia la venta si nos desviamos de ella. Es conveniente ser breve en la exposición, presentando los puntos centrales del producto o servicio. Suele ser de gran ayuda recurrir a la opinión de otros clientes sobre el servicio o producto.
LO QUE DEBES EVITAR:
Mostrar cansancio o aburrimiento. No interrumpas el entusiasmo que muestran.
El cliente TÍMIDO:
Debes comprender que este tipo de clientes no se expresa, y si lo hace; es muy poco lo que comentara, por lo tanto, es muy frecuente que eviten hacer contacto visual y mantengan cierta distancia.
¿Qué Puedes Hacer?
Genera un clima de clima de confianza, el cliente debe sentirse cómodo; por lo tanto, es ideal que ofrezcas catálogos que hagan la conversación más relajada, sin necesidad de un contacto visual continuo.
LO QUE DEBES EVITAR:
No invadas su espacio, tampoco es recomendable preguntarle sobre sus opiniones o dudas, especialmente en presencia de otros clientes.
El cliente OCUPADO:
Es uno de los más frecuentes, es muy fácil identificarlo, ya que la prisa es su aliado no tiene tiempo para nada. A la vez que realiza la compra puede estar haciendo otras operaciones de forma simultánea. Dicha intensidad de ocupación puede ser síntoma de gran actividad, pero también de mala organización y desorden
¿Qué Puedes Hacer?
Trata de que se relajen y centren su atención en la conversación, pero sobre todo en tu atención. Peguntas como ¿cómo puede usted atender tantos asuntos a la vez? son una buena forma de captar la atención.
LO QUE DEBES EVITAR
Puede que en ese momento no logres una venta, pero si el cliente está realmente interesado volverá. Por lo cual es de mucha importancia que los pocos minutos que compartan sean agradables.
¡Wow 09 tipos de clientes!
Pon en práctica nuestra guía… y cuéntanos qué tal te va
Recuerda, la mayor parte del trabajo requiere de tu esfuerzo, tu capacidad de comprensión y la forma de abordaje en cada caso. Has que la experiencia de compra sea ÚNICA
